第311章 重燃激情
我在苏雅的心里,还是那样的被她细心的照顾着。
吃晚饭的时候,刚吃到一半,苏雅就问了我工作上的事情。
“安夏,这些天里,我看到你心事重重的,是不是工作上面的事情让你烦的呢?”
看到苏雅的关心和爱意,我也不好再隐瞒自己的事情,只好把这些天的时间里,发生的事情跟苏雅说了。
“黄小松带着两名同事跑了几十家的公司,可结果并不理想,没有一家公司愿意找我们做策划,做危机处理的。姐,你说,我们这个行业是没有市场的原因吗?”
“这不是市场的问题,在这之前,你不是说过吗,危机处理将会是未来一个很有潜力的行业,你要对自己的选择有信心。现在没有人找你们公司合作,并不代表是这个行业没有市场,而是现在你们刚起步,没有知名度和信任度。如果哪天,你们要是做成功了几个项目,我相信,你们这些危机处理专家,会很快得到他们的公认。到那个时候,不是你去求他们公司跟你合作,而是他们会花高价请你们去帮他们解决问题。”
“这个道理我也清楚,但我们现在的情形,能够什么机会让我们建立起知名度呢。”
“你是做策划的,当然得自己多动动脑子。另外,还要等待机会,只要有了机会,你就得好好的抓住这个机会,加以利用。”
“姐,我现在才知道,自己创业,比跟别人打工,要累很多,压力也大很多。”
“我明白,曾经,我也有过你一样的心情。那时候,我们是代理了一个厂家的服装品牌,在全国市场进行销售,由于这个品牌在市场上没有知名度,加上我们公司又是小公司,没有市场影响力。我们去找一些经销商合作的时候,经销商根本就不理睬我们。即使我们把货先免费给他们卖,也没有几个经销商愿意接手,说是占用了他们的门面。我记得有一个晚上,我们一行三人,跑了一天,一个好消息都没有,我们都很累。于是,我们三个人跑到河边的啤酒广场上,喝了很多的酒,都喝醉了。那时候,也想到过放弃,觉得自己继续下去,也只不过是一败涂地。第二天醒来的时候,酒精味也消退了,年轻的激情又重建燃了起来,放弃的念头也会打消,开始再次的投入到奋斗的道路中。”
“那你们是怎么走出困境的呢?”
“坚持,我们一直坚持着,也在等待机会。最后,我们想到了一个办法,以点带面的办法。”
“以点带面?”
“当时,我们人手少,资金也少,不可能进行大面积市场的推广和销售。即使大面积的推广销售,也不会有代理商会接手,所以,我们想到了点。在市场比较大的一个城市,进行重点培养。为了在这个城市里找到一个很有合作意愿的经销商,我们徒步走完了整个城市的大街小巷,每一个店面都进去了解信息。功夫不负有心人,我们经过三天的挑选,终于找到了两家合作意向很浓的客户,我们就把这两家客户作为了重点的培养和宣传对象。把这两家选作示范推广点以后,我们的产品前期给他们免费铺货,并针对这两家店面进行各种渠道的宣传,拉拢人气。几个月下来,我们把这两家经销商的店面宣传得大街小巷都知道了名字,生意很快就火爆了起来,我们的产品也就这样很顺利地成为了这两家店里最畅销的产品。因为有了成功的例子,周围的商家开始主动找到我们,希望能代理我们的产品。其实,这里面不是因为我们的产品有多好,是因为我们的产品有了市场,用一个点的成功,带动了整个市场的发展。”
“我明白你的意思,你是希望我们先做一个成功的案例出来。这样,许多人在知道了这个案例以后,就会对我们公司产生信用度。”
“嗯,所以,你别着急,你需要的是等待机会。抓住了一个机会之后,你就可以在这个机会中寻找到成功。”
“如果这样半年下去,都没有一点成绩的话,我想,就算我不急,我的那些同事也会心急,会失去信心。”
“只要你们能够齐心协力的去做,一定会有成绩。你现在就别想了,听姐的话,回到家里,就开心的陪着姐。不管有多少困难,有姐在你身边呢。”
“姐,能在茫茫人海中,遇到你这样的红颜知己,真是我的一生福气,谢谢有你在我的身边。”我激动地把苏雅拥抱过来,她,就是我生命中的所有。
我的生命中,能够拥有苏雅这样的女人,我已经足够。她带给我的不光是一段情与爱的相伴。同时,也是我人生事业路上的伴侣,我们是在彼此的搀扶着,恩爱着。
拥抱着苏雅的那一刻,我在她的身上找到了勇敢的力量,是的,有苏雅这样的爱人支持着我,我还会怕什么困难呢?没有什么困难可以难得住我。
也许苏雅说得对,我们需要的就是一个机会,一个成功的例子。只要等来了这个机会,做一个成功的案例出来以后,我们就可以凭着这个案例,打开僵硬的市场。
我把这些想法也在公司里跟同事们说了,也算是给大家鼓气,提振所有人的信心。我们不能在事业刚刚起步的阶段,就被市场的残酷,打击了我们当初的激情和信心。
所以,我要让身边的同事都坚信,这个行业,总有一天会被我们打开,我们会成为最有品牌影响力的策划机构。
公司成立两个月以后,我们终于谈下了第一笔生意,为一个洗衣粉品牌做市场策划。虽然不是一笔什么大的生意,可对我们几个人来说,却是意义非凡,我们看到了希望。
签下合同的当天晚上,我和公司的几个同事出去狂欢了一个晚上,庆祝我们公司业务的开张。
做一个这样的产品上市策划,对我们几个都熟悉策划和市场的人员来说,并不是十分困难的事情。我们把公司人员分成了两队,一队人员进了市场,对当前一些洗衣品牌的价位,推广手段,和市场销售高峰时间进行了详细的调查。另一队人,就是进了他们公司,在对他们公司进行了两天的考察以后,对他们公司的经营模式和规模,以及他们这款产品的性能,价格定位等进行了详细的了解。
经历了三天的前期准备工作,我们开始熬夜赶出产品上市方案。
X品牌洗衣用品上市策划方案
一.市场分析
对滨州市分析,人口总数约为560万,中心城区约为70万,以每人每年消费洗涤用品三公斤计算,市场容量约为2万吨。目前主要城区消费者品牌意识较强,购买主要集中在一线品牌,所占市场份额达70%以上。乡镇市场消费者品牌意思相对较弱,以价格为主导,中低档产品点有率较大,几个品牌的市场份额达到60%。
在市场销售中,主要几个品牌占了主导地位,有七个品牌,占市场份额的85%左右。
二.竞品分析
1.有效地运作模式。各企业配备了专门的营销人员,精耕细作,开展多种形式促销活动以扩大影响力,采取总代理方式,实施专营专销,市场操作步步为营,其高效的运作模式得到充分体现。
2.强劲的宣传攻势。为了减少广告的投入费用,可以在各大高档小区里面做实地宣传,现场给消费者推广和介绍产品的功能。在消费者手中树立了良好的产品形象级良好的品牌形象。
3.产品结构合理,主导产品突出,延伸产品丰富,产品功能细分。如:某某品牌以超洁粉为主打产品,冷水粉、易漂洗等为延伸产品。产品种类多,花色全,选择余地大。重视包装设计,视觉冲击力强,使消费者容易接受。
4.市场表现强势。各品牌比较重视市场信息,注重市场调研,注重科学投入,给人以专业的形象。
三.问题点与机会点分析:
一、问题点分析:
1.企业形象欠佳、导致品牌形象受损。
2.产品缺乏创新、导致市场表现不良。缺乏主打产中;产品线不丰富;包装设计不新颖;功能诉求不明晰。
3.销售模式陈旧、导致产品推广乏力。产品的推广不能有效地实施,网络渠道得不到全覆盖,产品力得不到提升。
4.企业资源匮乏,导致宣传投入不足。公司资源不足,不能对品牌形象进行强势提升,极大的影响了市场的拓展。
二、机会点分析:
1.产品线丰富,产品结构合理,包装设计新颖,功能诉求明确,产品力得到增强。目前公司拥有四大档次六个类别的系列产品,产品结构合理,产品线丰富,包装新颖,诉求明确,能满足不同消费层次的需求,产品力得到了提升。
2.拟采取的销售模式,能极大的提高市场覆盖率,促进产品的有效推广。
3.企业资源充足,市场可强势操作,有利于品牌力提升。
4.经销商有效支持,能打建一个良好的操作平台。经销商有很好的市场网络资源,为新品上市以及实施专营专销模式提供一个良好的运作平台。
四.上市时间:待定
五.投放区域
以品牌发源地为中心向周边及全国扩散。选择经济基础好、发展快的大中城市为主战场和目标。将这些城市为中心的零售店的工作列为首位。
六.销售渠道分析
l、主要与几个大的百货商场和—些批发单位建立联系。在经济交易量频繁等地,则多与当地的某个批发部门合作。
2、与经销商的联系方式也仅仅是“派人接洽”,另外虽采取一项“送货上门,货量不限多少”的优惠措施,但见效不大。
3、在铺货上亟待改进,—般的零售店大都看不到产品,这与消费者的就近购买习惯背道而驰。如果维持这种局面,大量销售绝对无法实现。
七.广告策略
1.广告对象定位
年轻的、未婚的上班族,20—55岁的家庭主妇。
2.精准的广告投放
广告是一个品牌的语言,高质量的广告可以为新品的上市减少很多困难。洗衣用品的推广广告自然也是营销活动的关键。
(1)广告的准备
需要制作的广告分为:平面广告、电视广告(6秒为宜)、电视宣传片、网络flash广告(成本较低并且传播广)、POP宣传海报、灯箱广告、站台广告等。
建议广告的诉求重点以产品特性为主:
?高品质
?超浓缩
?超强去污
?无泡去污
?静态去污
?柔顺作用
?省时、省力、省水、省电
(2)平面广告。平面广告要选择当地发行量大及女性喜欢的报刊杂志,只要女性接触的时间多,就可以通过长期的连续视觉冲击,在消费者心中留下深刻印象。
(3)电视广告。要做全国性营销,央视和全国的十几家卫视台是不容忽略的。央视的黄金时段耗资很大,并且一般都被大企业所占领,所以,广告可以避开“标王”时间段,投放到一些特别的时间,既可以吸引销售者关注,由可以达到宣传的效果。这样,可以用较低的成本,换取相对较高的收益。在各省市卫视台做广告,最好就是选择用餐时间和当地知名栏目的广告位
(4)网络广告。在中国几大知名门户网站,投放悬浮式广告,色彩和图案要鲜明,给人强烈的视觉冲击。同时也可以采用网络设计活动来鼓动全民参与,这样既能提高知名度又能够获取更多更有创意、优秀的作品来宣传产品。
(5)设计POP。设计精巧的店头展示,或悬挂,或招贴,或摆设。随着铺货一起发放给零售店主,并督促或帮助其张贴。扩大知名度,直接促成购买。
3.行销建议
为了配合消费者的消费习惯,在行销上必须将零售店的工作列为首位,只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展:
一、印刷“给零售商的一封信”,表明诚意,说明希望,晓之以理,诱之以利。同时,印制一些超浓缩产品性能说明。
二、规定一些对零售商的奖励制度。比如:销售达某批量箱者,给予相应的奖励。
三、雇用数十名大学生学生作为推销员,在所负责地,发放信件与印刷品。并向零售店直接进行批售。视批售量的多少给推销员提成。
四、举办“联谊会”,宴请所有出售产品的零售商,介绍企业的发展形势,增进零售商的信心和双方感情上的联系。
通过以上措施,争取打通销售渠道,使产品广见于街头巷尾,再针对消费者进行各种广告攻势。将会取得良好的销售成绩。
4.促销活动。
A、扩销期
名称:派发
目的:与消费者面对面接触,造成一定的声势。
办法:
?选择一些重点片区作为派发区。
?给消费者寄去邮包。包中有一只样品袋和一封信,信中说明产品的各项优点,并请试用。
?或者由推销员直接分送。
B、强销期
名称:第二次派发
目的:与消费者深度接触,建立好感,打开一些新的片区。
办法:与上期同,唯给消费者的信稍作改动。
C、补充期
名称:赠送“生活小窍门”手册
目的:进一步肯定产品超浓缩的作用,并使产品品牌深深铭刻在妇女们心中。
办法:
?编印精美的小册子,内容包括:正确使用产品的方法、生活小窍门等。
?在报纸或女性常看的杂志上刊发广告,附兑赠券,剪下寄回即免费赠送小册子。
八.做好信息反馈的统计,及时的跟踪和回访是企业发展的动力。故可让当地的销售部门负责具体实施,建立相应的数据库,定期对客户进行跟踪调查、回访等,倾听客户的意见和建议,及时反馈并加以解决,为其提供更周到的服务。同时也让我们对市场的最新情况了如指掌。
九.费用预算
1.物料预算:
主要包括活动,试用产品、宣传的费用。具体金额待定。
2.媒体广告费用:公司安排
3.商超费用:结合企业实际情况安排
总的原则:理论结合实际。
十.注意事项
1.做市场的最高境界是用心去营销。这样就要求其所做的任何营销事件都不能给人伪善的印象,以免影响该品牌的声誉。
2.价格体系的稳定非常重要。稳定不了价格体系,消费人群的消费印象就会打折扣,给对方一个不诚实的印象,最终会形成排斥心理,转而购买其它。
3.产品质量的稳定性。营销固然重要,但是不能忽略了最本质的东西——产品。以口碑带动销售。
4.各地区销售部门还要根据当地市场的实际情况,结合在全国的营销方案,制定出适合各地区的市场占领方案。
只用了一个晚上的时间,牛小雨就写出了一份有关洗衣粉的上市策划方案,经过我们团队协商,简单的修改以后,一份完整的方案整理了出来。当我带着方案来到这家洗衣粉公司,把我们制定的这个方案跟老板做了一个简单的讲述,他对我们的策划方案还算是满意。除了在电视上面打广告的事情老板有些不太赞成,说是投入太大,其他方面,对我们这次给他们公司做的这个产品上市策划,都很欣赏。
做下了这第一笔单子,大家都充满了无比的信心,更是看到了未来公司发展的希望。每天走进办公室里,同事们也没有以前的那些无精打采的表情。到了公司,所有人都忙着跟客户打电话,和客户沟通感情。尽管他们现在还不需要我们公司为他们服务,但建立了感情,就意味着他们都是我们公司将来的潜在客户。
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吃晚饭的时候,刚吃到一半,苏雅就问了我工作上的事情。
“安夏,这些天里,我看到你心事重重的,是不是工作上面的事情让你烦的呢?”
看到苏雅的关心和爱意,我也不好再隐瞒自己的事情,只好把这些天的时间里,发生的事情跟苏雅说了。
“黄小松带着两名同事跑了几十家的公司,可结果并不理想,没有一家公司愿意找我们做策划,做危机处理的。姐,你说,我们这个行业是没有市场的原因吗?”
“这不是市场的问题,在这之前,你不是说过吗,危机处理将会是未来一个很有潜力的行业,你要对自己的选择有信心。现在没有人找你们公司合作,并不代表是这个行业没有市场,而是现在你们刚起步,没有知名度和信任度。如果哪天,你们要是做成功了几个项目,我相信,你们这些危机处理专家,会很快得到他们的公认。到那个时候,不是你去求他们公司跟你合作,而是他们会花高价请你们去帮他们解决问题。”
“这个道理我也清楚,但我们现在的情形,能够什么机会让我们建立起知名度呢。”
“你是做策划的,当然得自己多动动脑子。另外,还要等待机会,只要有了机会,你就得好好的抓住这个机会,加以利用。”
“姐,我现在才知道,自己创业,比跟别人打工,要累很多,压力也大很多。”
“我明白,曾经,我也有过你一样的心情。那时候,我们是代理了一个厂家的服装品牌,在全国市场进行销售,由于这个品牌在市场上没有知名度,加上我们公司又是小公司,没有市场影响力。我们去找一些经销商合作的时候,经销商根本就不理睬我们。即使我们把货先免费给他们卖,也没有几个经销商愿意接手,说是占用了他们的门面。我记得有一个晚上,我们一行三人,跑了一天,一个好消息都没有,我们都很累。于是,我们三个人跑到河边的啤酒广场上,喝了很多的酒,都喝醉了。那时候,也想到过放弃,觉得自己继续下去,也只不过是一败涂地。第二天醒来的时候,酒精味也消退了,年轻的激情又重建燃了起来,放弃的念头也会打消,开始再次的投入到奋斗的道路中。”
“那你们是怎么走出困境的呢?”
“坚持,我们一直坚持着,也在等待机会。最后,我们想到了一个办法,以点带面的办法。”
“以点带面?”
“当时,我们人手少,资金也少,不可能进行大面积市场的推广和销售。即使大面积的推广销售,也不会有代理商会接手,所以,我们想到了点。在市场比较大的一个城市,进行重点培养。为了在这个城市里找到一个很有合作意愿的经销商,我们徒步走完了整个城市的大街小巷,每一个店面都进去了解信息。功夫不负有心人,我们经过三天的挑选,终于找到了两家合作意向很浓的客户,我们就把这两家客户作为了重点的培养和宣传对象。把这两家选作示范推广点以后,我们的产品前期给他们免费铺货,并针对这两家店面进行各种渠道的宣传,拉拢人气。几个月下来,我们把这两家经销商的店面宣传得大街小巷都知道了名字,生意很快就火爆了起来,我们的产品也就这样很顺利地成为了这两家店里最畅销的产品。因为有了成功的例子,周围的商家开始主动找到我们,希望能代理我们的产品。其实,这里面不是因为我们的产品有多好,是因为我们的产品有了市场,用一个点的成功,带动了整个市场的发展。”
“我明白你的意思,你是希望我们先做一个成功的案例出来。这样,许多人在知道了这个案例以后,就会对我们公司产生信用度。”
“嗯,所以,你别着急,你需要的是等待机会。抓住了一个机会之后,你就可以在这个机会中寻找到成功。”
“如果这样半年下去,都没有一点成绩的话,我想,就算我不急,我的那些同事也会心急,会失去信心。”
“只要你们能够齐心协力的去做,一定会有成绩。你现在就别想了,听姐的话,回到家里,就开心的陪着姐。不管有多少困难,有姐在你身边呢。”
“姐,能在茫茫人海中,遇到你这样的红颜知己,真是我的一生福气,谢谢有你在我的身边。”我激动地把苏雅拥抱过来,她,就是我生命中的所有。
我的生命中,能够拥有苏雅这样的女人,我已经足够。她带给我的不光是一段情与爱的相伴。同时,也是我人生事业路上的伴侣,我们是在彼此的搀扶着,恩爱着。
拥抱着苏雅的那一刻,我在她的身上找到了勇敢的力量,是的,有苏雅这样的爱人支持着我,我还会怕什么困难呢?没有什么困难可以难得住我。
也许苏雅说得对,我们需要的就是一个机会,一个成功的例子。只要等来了这个机会,做一个成功的案例出来以后,我们就可以凭着这个案例,打开僵硬的市场。
我把这些想法也在公司里跟同事们说了,也算是给大家鼓气,提振所有人的信心。我们不能在事业刚刚起步的阶段,就被市场的残酷,打击了我们当初的激情和信心。
所以,我要让身边的同事都坚信,这个行业,总有一天会被我们打开,我们会成为最有品牌影响力的策划机构。
公司成立两个月以后,我们终于谈下了第一笔生意,为一个洗衣粉品牌做市场策划。虽然不是一笔什么大的生意,可对我们几个人来说,却是意义非凡,我们看到了希望。
签下合同的当天晚上,我和公司的几个同事出去狂欢了一个晚上,庆祝我们公司业务的开张。
做一个这样的产品上市策划,对我们几个都熟悉策划和市场的人员来说,并不是十分困难的事情。我们把公司人员分成了两队,一队人员进了市场,对当前一些洗衣品牌的价位,推广手段,和市场销售高峰时间进行了详细的调查。另一队人,就是进了他们公司,在对他们公司进行了两天的考察以后,对他们公司的经营模式和规模,以及他们这款产品的性能,价格定位等进行了详细的了解。
经历了三天的前期准备工作,我们开始熬夜赶出产品上市方案。
X品牌洗衣用品上市策划方案
一.市场分析
对滨州市分析,人口总数约为560万,中心城区约为70万,以每人每年消费洗涤用品三公斤计算,市场容量约为2万吨。目前主要城区消费者品牌意识较强,购买主要集中在一线品牌,所占市场份额达70%以上。乡镇市场消费者品牌意思相对较弱,以价格为主导,中低档产品点有率较大,几个品牌的市场份额达到60%。
在市场销售中,主要几个品牌占了主导地位,有七个品牌,占市场份额的85%左右。
二.竞品分析
1.有效地运作模式。各企业配备了专门的营销人员,精耕细作,开展多种形式促销活动以扩大影响力,采取总代理方式,实施专营专销,市场操作步步为营,其高效的运作模式得到充分体现。
2.强劲的宣传攻势。为了减少广告的投入费用,可以在各大高档小区里面做实地宣传,现场给消费者推广和介绍产品的功能。在消费者手中树立了良好的产品形象级良好的品牌形象。
3.产品结构合理,主导产品突出,延伸产品丰富,产品功能细分。如:某某品牌以超洁粉为主打产品,冷水粉、易漂洗等为延伸产品。产品种类多,花色全,选择余地大。重视包装设计,视觉冲击力强,使消费者容易接受。
4.市场表现强势。各品牌比较重视市场信息,注重市场调研,注重科学投入,给人以专业的形象。
三.问题点与机会点分析:
一、问题点分析:
1.企业形象欠佳、导致品牌形象受损。
2.产品缺乏创新、导致市场表现不良。缺乏主打产中;产品线不丰富;包装设计不新颖;功能诉求不明晰。
3.销售模式陈旧、导致产品推广乏力。产品的推广不能有效地实施,网络渠道得不到全覆盖,产品力得不到提升。
4.企业资源匮乏,导致宣传投入不足。公司资源不足,不能对品牌形象进行强势提升,极大的影响了市场的拓展。
二、机会点分析:
1.产品线丰富,产品结构合理,包装设计新颖,功能诉求明确,产品力得到增强。目前公司拥有四大档次六个类别的系列产品,产品结构合理,产品线丰富,包装新颖,诉求明确,能满足不同消费层次的需求,产品力得到了提升。
2.拟采取的销售模式,能极大的提高市场覆盖率,促进产品的有效推广。
3.企业资源充足,市场可强势操作,有利于品牌力提升。
4.经销商有效支持,能打建一个良好的操作平台。经销商有很好的市场网络资源,为新品上市以及实施专营专销模式提供一个良好的运作平台。
四.上市时间:待定
五.投放区域
以品牌发源地为中心向周边及全国扩散。选择经济基础好、发展快的大中城市为主战场和目标。将这些城市为中心的零售店的工作列为首位。
六.销售渠道分析
l、主要与几个大的百货商场和—些批发单位建立联系。在经济交易量频繁等地,则多与当地的某个批发部门合作。
2、与经销商的联系方式也仅仅是“派人接洽”,另外虽采取一项“送货上门,货量不限多少”的优惠措施,但见效不大。
3、在铺货上亟待改进,—般的零售店大都看不到产品,这与消费者的就近购买习惯背道而驰。如果维持这种局面,大量销售绝对无法实现。
七.广告策略
1.广告对象定位
年轻的、未婚的上班族,20—55岁的家庭主妇。
2.精准的广告投放
广告是一个品牌的语言,高质量的广告可以为新品的上市减少很多困难。洗衣用品的推广广告自然也是营销活动的关键。
(1)广告的准备
需要制作的广告分为:平面广告、电视广告(6秒为宜)、电视宣传片、网络flash广告(成本较低并且传播广)、POP宣传海报、灯箱广告、站台广告等。
建议广告的诉求重点以产品特性为主:
?高品质
?超浓缩
?超强去污
?无泡去污
?静态去污
?柔顺作用
?省时、省力、省水、省电
(2)平面广告。平面广告要选择当地发行量大及女性喜欢的报刊杂志,只要女性接触的时间多,就可以通过长期的连续视觉冲击,在消费者心中留下深刻印象。
(3)电视广告。要做全国性营销,央视和全国的十几家卫视台是不容忽略的。央视的黄金时段耗资很大,并且一般都被大企业所占领,所以,广告可以避开“标王”时间段,投放到一些特别的时间,既可以吸引销售者关注,由可以达到宣传的效果。这样,可以用较低的成本,换取相对较高的收益。在各省市卫视台做广告,最好就是选择用餐时间和当地知名栏目的广告位
(4)网络广告。在中国几大知名门户网站,投放悬浮式广告,色彩和图案要鲜明,给人强烈的视觉冲击。同时也可以采用网络设计活动来鼓动全民参与,这样既能提高知名度又能够获取更多更有创意、优秀的作品来宣传产品。
(5)设计POP。设计精巧的店头展示,或悬挂,或招贴,或摆设。随着铺货一起发放给零售店主,并督促或帮助其张贴。扩大知名度,直接促成购买。
3.行销建议
为了配合消费者的消费习惯,在行销上必须将零售店的工作列为首位,只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展:
一、印刷“给零售商的一封信”,表明诚意,说明希望,晓之以理,诱之以利。同时,印制一些超浓缩产品性能说明。
二、规定一些对零售商的奖励制度。比如:销售达某批量箱者,给予相应的奖励。
三、雇用数十名大学生学生作为推销员,在所负责地,发放信件与印刷品。并向零售店直接进行批售。视批售量的多少给推销员提成。
四、举办“联谊会”,宴请所有出售产品的零售商,介绍企业的发展形势,增进零售商的信心和双方感情上的联系。
通过以上措施,争取打通销售渠道,使产品广见于街头巷尾,再针对消费者进行各种广告攻势。将会取得良好的销售成绩。
4.促销活动。
A、扩销期
名称:派发
目的:与消费者面对面接触,造成一定的声势。
办法:
?选择一些重点片区作为派发区。
?给消费者寄去邮包。包中有一只样品袋和一封信,信中说明产品的各项优点,并请试用。
?或者由推销员直接分送。
B、强销期
名称:第二次派发
目的:与消费者深度接触,建立好感,打开一些新的片区。
办法:与上期同,唯给消费者的信稍作改动。
C、补充期
名称:赠送“生活小窍门”手册
目的:进一步肯定产品超浓缩的作用,并使产品品牌深深铭刻在妇女们心中。
办法:
?编印精美的小册子,内容包括:正确使用产品的方法、生活小窍门等。
?在报纸或女性常看的杂志上刊发广告,附兑赠券,剪下寄回即免费赠送小册子。
八.做好信息反馈的统计,及时的跟踪和回访是企业发展的动力。故可让当地的销售部门负责具体实施,建立相应的数据库,定期对客户进行跟踪调查、回访等,倾听客户的意见和建议,及时反馈并加以解决,为其提供更周到的服务。同时也让我们对市场的最新情况了如指掌。
九.费用预算
1.物料预算:
主要包括活动,试用产品、宣传的费用。具体金额待定。
2.媒体广告费用:公司安排
3.商超费用:结合企业实际情况安排
总的原则:理论结合实际。
十.注意事项
1.做市场的最高境界是用心去营销。这样就要求其所做的任何营销事件都不能给人伪善的印象,以免影响该品牌的声誉。
2.价格体系的稳定非常重要。稳定不了价格体系,消费人群的消费印象就会打折扣,给对方一个不诚实的印象,最终会形成排斥心理,转而购买其它。
3.产品质量的稳定性。营销固然重要,但是不能忽略了最本质的东西——产品。以口碑带动销售。
4.各地区销售部门还要根据当地市场的实际情况,结合在全国的营销方案,制定出适合各地区的市场占领方案。
只用了一个晚上的时间,牛小雨就写出了一份有关洗衣粉的上市策划方案,经过我们团队协商,简单的修改以后,一份完整的方案整理了出来。当我带着方案来到这家洗衣粉公司,把我们制定的这个方案跟老板做了一个简单的讲述,他对我们的策划方案还算是满意。除了在电视上面打广告的事情老板有些不太赞成,说是投入太大,其他方面,对我们这次给他们公司做的这个产品上市策划,都很欣赏。
做下了这第一笔单子,大家都充满了无比的信心,更是看到了未来公司发展的希望。每天走进办公室里,同事们也没有以前的那些无精打采的表情。到了公司,所有人都忙着跟客户打电话,和客户沟通感情。尽管他们现在还不需要我们公司为他们服务,但建立了感情,就意味着他们都是我们公司将来的潜在客户。
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